On y arrive tranquillement et sûrement. Les grands spécialistes vont nous expliquer plein de choses très savantes et techniques sur l’état du marché qui seront, comme d’habitude, bien éloignées des prérogatives quotidiennes des vrais acteurs du marché : les négociateurs, les agents immobiliers et les vendeurs.
Après plusieurs mois d’une tendance que je ne saurai qualifier, il y a un constat brutal ; il est très difficile de rentrer des mandats !
Alors que certains vont essayer d’utiliser de vieilles recettes pour faire croire à d’autres qu’ils ont la solution, je préfère alerter sur ce qu’il faudrait éviter de faire afin de conserver de notre métier ce que l’on a excessivement du mal à acquérir au fil des années : une véritable crédibilité professionnelle !
Le premier danger à éviter est la guerre des prix. Quand je parle de guerre des prix, je commencerais par celles des estimations. Qu’il est facile et rapide, dans un contexte compliqué de rentrée de mandats, de fournir l’estimation la plus haute comparée à celles des consœurs et confrères en faisant croire au client vendeur qu’il va être gagnant.
D’une part on se voile d’une illusion en pensant qu’on va vendre le bien dans de bonnes conditions et d’autre part, on se ridiculise par manquement professionnel. Dans ce contexte, on se doit d’être encore plus vrai, plus précis et plus transparent pour offrir à notre client une vision très claire de la réalisation de son projet et cela passe par la remise d’estimation assumée, expliquée et engageante.
Dans cette guerre des prix, je continuerais par celle des taux de commission. Un des réflexes du négociateur qui n’est pas serein est de revoir sa rémunération à la baisse. Quelle image renvoie-t-on quand on procède ainsi ? Celle assurément de quelqu’un qui a peu de convictions sur son professionnalisme et sur sa faculté à tenir ses engagements. Un négociateur qui négocie sa rémunération c’est comme un médecin qui se fait diagnostiquer par son patient, c’est antinomique.
Au contraire, on devrait renforcer notre position en faisant la guerre des services. Le vrai professionnel convaincu ne présentera que son savoir-faire et les services inhérents qui méritent le prix que le client payera. L’expertise, le savoir-être, et les meilleurs outils ne se négocient pas, au contraire, ils justifient d’un prix qui valorise le service et la personne !
Dans l’automobile, on ne peut pas avoir une Mercedes au prix d’une Dacia… dans l’immobilier, c’est pareil, on ne peut pas avoir les services d’une agence NABACA au prix d’un réseau de mandataires.
Pour finir dans cette guerre des prix, il y a celle des recruteurs qui offrent des taux de rémunération qui par leur montant sont de véritables « miroirs aux alouettes ». Comment peut-on oser faire croire à des novices qu’ils vont très bien gagner leur vie très rapidement et facilement en pratiquant un des métiers les plus difficiles dans un des marchés les plus concurrentiels ?
Je ne parle pas ici du mercato des chevronnés qui changent d’agence au gré d’un supplément de pourcentage et qui ne sauront jamais s’inscrire dans la durée, je m’adresse aux futurs candidats qui cherchent à effectuer une carrière et non pas une activité temporaire basée sur l’opportunisme.
Dans ce contexte qui va devenir hautement concurrentiel, je supplie les recruteurs ambitieux de ne pas nourrir la course à la meilleure rémunération mais toujours celle du service proposé pour permettre aux futurs candidats une véritable compétence, afin de perdurer dans ce fantastique métier.
J’ai l’habitude chez NABACA d’offrir une carrière plutôt qu’une activité, d’offrir un savoir-faire plutôt qu’une opportunité et cela passe par un niveau d’intégration, de formation et d’animation très élevé et pointu, ainsi qu’une large palette d’outils efficients et non pas une promesse illusoire de taux de rémunération indécent. Nos stars, chez NABACA, gagnent très bien leur vie, non par des taux de rémunération mais par le volume d’activité proposé à des prix valorisants.
Le deuxième danger à éviter est de renforcer la toute-puissance des prospects acquéreurs. Le réflexe du négociateur qui manque de sérénité est de vouloir sortir à tout prix les « acquéreurs » à la recherche de l’offre tant attendue. Premièrement, tout ce temps perdu en visite est du temps que l’on ne consacre pas à notre seul vrai client : le Vendeur. D’autre part, c’est de faire croire aux prospects acquéreurs qu’ils sont conforts pour prendre leur décision. Non, le prospect acquéreur n’a plus de choix, plus le temps et il faut lui dire !
Il vaut encore mieux cerner le degré de motivation et avertir les acquéreurs qu’ils vont devoir très rapidement et sûrement se positionner dans des conditions optimales afin de réaliser leur projet de vie.
L’histoire du Business nous montre avec une régularité déconcertante que dans chaque période tendue, ceux qui ont de mauvais réflexes pour survivre en dévalorisant leurs savoir-faire et donc leur estime de soi disparaissent ou connaissent au mieux de grandes difficultés. Au contraire, celles et ceux qui renforcent leurs convictions, leur savoir-faire, et leur état d’esprit progressent et perdurent.
Alors battons-nous pour valoriser nos compétences et services, battons-nous pour garder un niveau de commissionnement en phase avec notre professionnalisme, battons-nous pour recruter de vrais candidats qui veulent s’inscrire dans la durée !
De toute manière chez NABACA, nous ne sommes pas inquiets car nous sommes parfaitement confiants dans l’offre que nous proposons aux futurs candidats et à nos chers clients vendeurs pour rester efficients quel que soit le contexte.
A très vite !
Votre agence immobilière Nabaca.
