Comme annoncé, le marché change. Il y a pénurie de mandats. Il y a de nombreuses explications à cette situation, mais l’objectif de ce »papier » n’est pas de faire des analyses conjoncturelles savantes qui n’apportent aucun éclaircissement concret aux nombreuses personnes qui se trouvent dans l’obligation de changer de projet de vie et donc d’espace de vie.
Le marché change et implique un changement dans le comportement des acteurs du marché de l’immobilier. Ce changement de comportement qui s’est accéléré ces dernières semaines amène beaucoup à adopter de nouvelles stratégies. Force est de constater qu’une très grande majorité a choisi la stratégie du désespoir.
Quand je vois que des « grandes marques » de l’immobilier axent leur communication sur la rémunération des apporteurs d’information, cela renvoie à mon sens l’image du professionnel paniqué prêt à se prosterner devant la moindre possibilité de rentrer un mandat.
« Vous devez vendre pour acheter la maison de rêve que je vous ai montrée, donnez-moi l’exclusivité et je vous la réserve 15 jours le temps de vendre votre maison » . Quand je constate que de plus en plus de professionnels utilisent la prise d’otage du prospect pour rentrer l’exclusivité, cela me met dans une colère sourde car l’image de notre métier va encore se détériorer.
Remettre des estimations flatteuses pour rentrer le mandat, tactique ancestrale du looser qui n’a aucun arguments pour expliquer au prospect. Il rejoint la bande des autres loosers qui baissent de plus en plus leurs honoraires pour faire croire au prospect qu’il va gagner plus alors qu’il va perdre énormément en temps, sérénité et négociation.
Pourquoi la stratégie du désespoir ? Car il n’ont aucune confiance en leurs compétences et donc en eux….comment créer une relation gagnant/gagnant ainsi ? Comment contribuer à l’amélioration de notre image professionnelle avec ces pratiques de marchands de foire ?
N’oublions jamais qu’un client est un humain fait d’émotions. Et l’émotion indispensable au lien qui va unir le client au négociateur est la confiance. Trop de pseudo-négociateurs ne pensent qu’à convaincre au lieu de comprendre, et pour convaincre n’utilisent que des recettes faciles et simplistes.
Je me refuse de faire partie de ces professionnels pleurnichards qui, face aux premiers soubresauts du marché, tombent dans l’ « excusite » en s’auto-persuadant que les gens sont devenus fous. Je préfère relever le défi de l’échange en passant plus de temps avec mes clients pour comprendre parfaitement leur projet. Ce qui me permettra de prendre encore plus de temps pour leur expliquer mon accompagnement afin d’être le plus efficient dans la réalisation de leur projet parce qu’ils me feront confiance.
Arrêtons de prendre les gens pour ce qu’ils ne sont pas. Très vite ils verront que les stratégies obsolètes et désespérées ne reflètent que l’incompétence d’un trop grand nombre qui devrait changer de voies professionnelles. Oui, on se doit d’être doté des meilleurs services et outils, c’est la base. Chez NABACA, on n’a plus à prouver que nous sommes parfaitement équipés et organisés. Mais surtout, on se doit de passer plus de temps avec nos clients dans l’accompagnement pour renforcer ce lien de confiance.
Comprendre l’autre demande du savoir-être naturellement, mais aussi de la technique. Technique d’écoute, d’empathie, de prise de décisions fortes, d’estime de soi… Cela ne se mesure pas aux ristournes et autres flatteries, mais au temps passé, à l’intensité offerte à la volonté de connaitre l’autre. Nos négociatrices et négociateurs NABACA sont « piquousés » chaque semaine à optimiser leur savoir-être au service de leur clients.
Passer de la volonté de convaincre à la volonté de comprendre n’est pas aisé. Mais s’il vous plait arrêtez vos méthodes dépassées, la confiance ne se gagne pas en remises et autres « cadeaux », adaptez vous en vous professionnalisant dans le rapport à l’autre et n’offrez plus cette image de l’agent immobilier rabougri et désespéré.
